Методы составления прогнозного бюджета продаж

Составление бюджета всегда должно начинаться составления бюджета продаж. Из бюджета продаж берется информация о планируемых объемах реализации и о ценах, по которым будет продан запланированный объем продукции. После определения бюджета продаж необходимо создать бюджет материальных запасов. При составлении бюджета необходимо учитывать ту продукцию (которую можно было бы продать), которая уже есть на складе, и тот объем продукции, который предприятие планирует оставить на складе. Последнюю практику (оставление товара на складе) следует сводить к отдельным случаям, например, перегруппировка однотипных заказов с разными датами доставки или сбор разных продуктов, которые должны быть отправлены в одной поставке. Затем составляется производственный бюджет. Это бюджет продаж, за вычетом уже имеющейся готовой продукции и плюс готовая продукция, которая должна остаться на складе по истечении бюджетируемого периода. Фактически бюджет материальных запасов состоит из материалов на складе и незавершенного производства. Для этих категорий запасов также должен составляться бюджет, если компания планирует, по любым причинам, выделить на эти категории значительные суммы. Производственный бюджет (т.е. объем продукции, который необходимо изготовить согласно плану) определяет бюджет затрат на производственные материалы, бюджет на оплату труда производственного персонала и бюджет производственных накладных расходов. В этом случае бюджетирование должно основываться на производственных (плановых) нормах расхода материалов, трудозатрат производственного, обслуживающего и административного персонала. Эти нормы должны отображать "достижимую производительность при рациональных условиях операций". При создании бюджета производственных накладных расходов необходимо использовать адекватные методы распределения и аллокации производственных накладных расходов.

Бюджет продаж - операционный бюджет, содержащий информацию о запланированном объеме продаж, цене и ожидаемом доходе от реализации каждого вида продукции. Роль этого бюджета настолько велика, что приводит к необходимости создания отдельного подразделения со своей инфраструктурой, качественно и постоянно занимающегося изучением рынка, анализом портфеля продукции и т.д. Как правило, это отдел маркетинга. Качество составления бюджета продаж непосредственным образом влияет на процесс бюджетирования и успешную работу компании.

При составлении бюджета продаж нужно ответить на следующие вопросы: финансовый инвестиционный прогнозный бюджет

какую продукцию выпускать;

в каких объемах она будет реализована (с разбивкой на определенные промежутки времени);

какую установить цену продукции;

какой процент продаж будет оплачен в текущем месяце, какой в следующем, стоит ли планировать безнадежную задолженность.

В общем случае компания в текущем периоде уже выпускает несколько видов продукции. Подчиняясь стратегическому плану компании, отдел маркетинга оценивает хозяйственный портфель и выдвигает прогнозы относительно жизнеспособности и объемов реализации того или иного вида продукции.

На объем реализации продукции влияют следующие факторы:

макроэкономические показатели текущего и перспективного состояниия страны (средний уровень заработной платы, темп роста производства продукции по отраслям, уровень безработицы и т.д.);

долгосрочные тенденции продаж для различных товаров;

ценовая политика, качество продукции, сервис;

конкуренция;

сезонные колебания;

объем продаж предшествующих периодов;

производственные мощности предприятия;

относительная прибыльность продукции;

масштаб рекламной кампании.

Вопросы о стратегиях и тактиках установления цен на продукцию широко освещены в литературе. Выбор наиболее приемлемого из возможных вариантов осуществляется на основе анализа рынка, целей и состояния компании.